7 stappen naar een effectieve en succesvolle deal
Hoe u zelf zo’n deal voor elkaar krijgt? Door de onderstaande stappen in acht te nemen, kunt u een heel eind komen. Hebt u naar aanleiding hiervan nog vragen? Neem dan gerust contact met ons op voor een persoonlijk adviesgesprek.
1. Bepaal exact uw eigen wensen en behoeften
Wacht niet tot anderen u vertellen wat u moet doen of vinden, maar neem zelf het initiatief. Voor een succesvolle onderhandeling is het belangrijk dat u het gewenste resultaat al vooraf in beeld hebt. Oftewel: begin met het eindresultaat in uw gedachten. Weet wat u wilt bereiken en werk voortdurend aan het bereiken van uw einddoel.
2. Achterhaal de behoeften en wensen van uw tegenpartij
Uw onderhandelingspartner weet beter dan u wat hij zelf wil of wat zijn probleem is. Luister daarom goed naar wat er aan de andere kant van de tafel gezegd wordt. Iedere deal heeft een gemeenschappelijk belang, ga hiernaar op zoek. Want door uw onderhandelingspartner te helpen, wordt uw eigen onderhandelingspositie sterker.
3. Ga uit van gelijkwaardigheid
Bij onderhandelingen is er altijd sprake van een machtsevenwicht en een wederzijdse afhankelijkheid. Eén partij kan niet zomaar zijn of haar wil opleggen aan de ander. De partijen moeten er samen uit zien te komen. Wees u daar constant van bewust.
4. Iedere onderhandeling is een proces, wees geduldig
Probeer uw einddoel stap voor stap te bereiken. Doe niet alles tegelijkertijd en stel prioriteiten. Voel de situatie aan. U wilt graag resultaat halen, maar om een succesvolle deal te sluiten moet de tijd eerst rijp zijn. Wanneer uw onderhandelingspartner nog niet overtuigd is van de oplossing die u voor ogen hebt, kunt u proberen urgentie te creëren. Waarom zou iemand juist nu deze deal met u moeten sluiten? U kunt de urgentie ook verhogen door een gelimiteerd aanbod te doen. Zorg ook voor een goed plan B als het eerste plan geen kans van slagen heeft, zodat u toch zo dicht mogelijk bij uw einddoel uitkomt.
5. Geef en neem
Uw succes hoeft niet ten koste van anderen te gaan. Het leven bestaat uit geven en nemen, ga voor de lange termijn. Als uw onderhandelingspartner het gevoel krijgt dat hij of zij een slechte deal heeft gesloten, dan zal de overwinning waarschijnlijk van korte duur zijn. Kies liever voor een win-winsituatie en een duurzame relatie.
6. Communiceer helder en prettig
Een leuk gesprek voeren zonder tot de kern te komen is misschien wel gezellig maar niet effectief. Heldere communicatie en het duidelijk formuleren van wensen zijn essentieel voor succesvolle onderhandelingen. Wees creatief en flexibel, maar ook duidelijk over mogelijke vervolgstappen. En gebruik humor. Humor is de ideale manier om in een gespannen situatie de lucht te klaren. De sfeer wordt even luchtig en de gesprekspartners hervatten het gesprek met nieuwe moed.
7. Sluit de deal en zorg voor een snelle opvolging
(Onder)handel altijd volgens het credo ‘zeg wat je doet en doe wat je zegt’. Wanneer de deal gesloten wordt, zorg dan voor een snelle opvolging. Formuleer de afspraken vlot en helder, maar zeker ook correct en zorgvuldig. Ook na het sluiten van een mondelinge deal kan er nog makkelijk iets fout gaan. Echt, opvolging is bij het sluiten van een deal essentieel. Je wilt tenslotte ook daadwerkelijk bereiken wat je overeengekomen bent. Een professionele onderhandelaar is goed op de hoogte van mogelijke juridische, financiële, fiscale en emotionele consequenties van uw deal en houdt hier ook rekening mee tijdens het hele proces. Van de voorbereiding van de onderhandelingen tot en met de verwoording in de overeenkomsten.